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金融機関のお勧めに騙されるな!(前編)<投資初心者必見>

投資初心者の方の中には、金融機関の窓口へ出向き投資相談をされた事がある方もいるのではないでしょうか。中には金融機関の営業担当者に商品をお勧めされた経験がある方もいるかもしれません。


金融機関の社員は世間的に見れば、金融のプロですが、彼らがお勧めする商品には注意が必要です。彼らは金融のプロである以前に営業成績を上げるプロなのです。お勧め商品に騙されないよう、金融機関側の本音を前編後編の2回に分けて説明します。


営業ノルマ > 顧客の投資成績


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金融機関の営業社員はノルマに追われています。彼らの最優先事項はノルマの達成であり、顧客の投資成績では無い点に注意してください。金融機関は顧客から受け取る手数料が利益となる為、より手数料の高い商品を販売しようというインセンティブが働きます。顧客にとって見たら、手数料は低いに越したことは無い為、ここに矛盾が生じるのです。


もちろん顧客が損をしてそっぽを向いてしまうと、営業がやり辛くなる為、ある程度顧客の事も考えた提案をするケースも多いです。しかし、彼らには儲かる気がしなくても絶対に売らなければいけない商品が存在するのです。証券会社でいう引受株等がそれに当たります。


企業が株を発行する際、証券会社が一旦株を引き受けます。証券会社は引き受けた株を顧客へ売り切る必要があり、これを引受株と呼びます。どんなボロ株であろうと、証券会社は引き受けた株は顧客へ売らなければなりません。こうした株の営業には注意が必要です。


銀行や証券会社での新規設定の投資信託も注意してください。新規設定の投資信託は運用開始までに一定規模の資金を集める必要があります。儲かる見込みがない投資信託でも、関連会社が新規設定した投資信託はスタートでこける事が許されず、資金集めに全力が注がれます。


このように、客の都合や相場観に関係なく、ノルマを達成する為の営業が行われるが現実としてあります。金融機関のお勧め商品の中にはそういったケースもある為、注意してください。




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投資信託をお勧めする本音


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証券会社、銀行共、金融機関の担当者は投資信託をお勧めするケースが多いです。これには様々な理由がありますが、一言で説明すると、金融機関にメリットがあるからと言えます。具体的に説明していきます。


まずは、投資信託の専門家による投資とリスク分散というメリットに金融機関が頼っている事です。投資信託は資金を専門家が運用し、銘柄の分散も図られます。その為、値動きも個別株よりマイルドになる傾向があります。


金融機関の社員は顧客の儲けはそこそこで良く、それよりも大損する事を避ける傾向があります。今でいう東芝株を顧客に売っていた日にはクレーム対応に追われてノルマどころではなくなる為です。程よい値動きで顧客の不満を生みにくいと言った点が投資信託をお勧めする理由となっています。


また、投資信託は信託報酬という日々掛かるコストがある点も重要です。信託報酬は運用管理費用と言って、一定割合を日々資産の中から徴収しています。徴収された信託報酬は販売会社や運用会社に配分されます。金融機関にとって、日々入ってくる手数料は非常にメリットとなります。株の場合は売買のタイミングでしか手数料は入りません。


相場が悪く、売買が鈍ると、金融機関の業績は落ちてしまいます。投資信託の残高を増やす事で、日々フローとして入ってくる確保する事に繋がるのです。極端な話をすると、投資信託の残高が積み上がり、日々のフロー収益で会社のコストを賄った上で利益が出る水準となれば、売買を行う必要はなくなるのです。フロー収益を積み上げる事も投資信託をお勧めする理由に繋がっています。


更に、投資信託は金融機関が売りやすいように作られている事にも注意が必要です。毎月分配型のように、顧客受けするように商品開発を行っています。儲かるようにでは無く、顧客受けするようにという点に特徴があります。毎月分配型は毎月分配する為のコストが余分に掛かる事や分配金に都度税金が掛かってしまう等、金融商品としてのデメリットも多くあります。


しかし、そうした点は基本的に伏せられ、顧客受けする話法でお勧め商品の説明がなされます。金融機関が売りやすい商品となっているという点にも注意をしてください。


このような理由から、金融機関が投資信託をお勧めしてきます。金融機関にとって都合のいい商品であるとも言えます。投資信託が一概に悪いわけではありませんが、投資初心者の方は金融機関のお勧め商品を鵜呑みにする事は控えるようにしてください。


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「手数料は掛かりません」にも要注意

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金融機関で「この商品は手数料が掛かりません」という話法で商品をお勧めされる事があります。債券等に多いですが、これにも注意が必要です。手数料が掛からないと言っても、金融機関側にはしっかりと利益が生まれるのです。


債券の場合だと、購入時手数料は掛からないケースが多いですが、金融機関は発行体からしっかりとマージンを受け取っています。また、購入時手数料が掛からない分利率が割り引かれている事も多いです。債券を買う際は期間が同じ国債社債と利率を比べてください。あまりにも低いようだと、それは金融機関が利益を抜いている証であると言えます。また、外国債券の場合は、為替手数料が掛かる事にも注意が必要です。


日本国債や国内企業の社債のように金融機関にとってほとんど利益を生まない商品も存在します。しかし、金融機関は決して慈善事業で商品をお勧めしません。そうした利益を生まない商品は資金導入の受け皿として活用されます。そうした商品で集めた資金は今後、リスク性商品への切り替え提案のターゲットとなるケースも多いです。


投資初心者の方は特に「手数料は掛かりません」という甘い言葉にも裏がある事を十分に理解しておいてください。


まとめ


金融機関の本音という観点でお話させて頂きました。後編でもこの続きをお話させて頂きます。営業のプロである金融機関の営業社員の言葉を鵜呑みにしないよう、投資初心者の方は注意してください。


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